琼海开店选哪、选什么品？游客花 110 亿，门店只分到一小半

琼海 2025 年社会消费品零售总额 95.19 亿元，与上年持平。同期接待游客 1109.88 万人次，游客总花费 109.94 亿元，增长 9.7%。

游客在这座城市花掉的钱，比全县零售总额还多出近 15 亿。

这两个指标不是同一套统计口径，数量级可比，但不能直接读成「游客抢走了零售生意」。本文只用它说明一个事实：钱的大头不流经零售柜台。

这句话对开店的人只有一个意思：琼海的消费盘子不小，但大头不在零售柜台上。谁能把那部分钱截到店里，谁就能在总量几乎不增长的年份里多做出一点增量。

后面几段把这个判断拆开看：钱从哪来、漏在哪、三个片区各自的峰值在几点，最后落到选品、时段、账目三件事上。

钱从哪来：四个数先摆上桌

数据来自琼海市统计局《2025 年琼海市经济运行分析》，2026 年 2 月发布。

四个数里最值得看的不是 95.19 亿这个总量，而是三条增速的落差：商品零售微增 0.7%，餐饮掉 3.7%，农村涨 4.7%。

再看一个外部变量：游客人次涨了 8.0%，餐饮却掉了 3.7%。客流在涨、餐饮在降，两种解释都成立，但对应完全不同的做法。

一种是客单价降了。人均吃得便宜了，套餐、折扣、团购占比变高，这时候该盯的是单品毛利和折扣占比，不是总营业额。

另一种是消费被分流了。一部分正餐被外卖、团购、酒店自助和景区餐饮截走，门店只剩下零散的散客。这时候该盯的是线上订单的抽成与核销率。

哪种解释更接近你的店，用自己的账一算就知道。公报只负责告诉你「大盘长这样」。

游客的钱，为什么不进你的店

按公报口径，游客总花费涵盖住宿、餐饮、交通、游览、购物这些在本地发生的消费。四个大类里，住宿和交通是刚性的，游览和购物才是弹性部分。

门店能截到的，其实只有购物里的一个窄口：离店前那一单。

海南的离岛免税把一部分高客单消费锁在免税渠道里，这个分流对市区的百货、美妆、箱包类门店影响最直接。反过来，特产、生鲜、日用、餐饮这些「免税替代不了」的品类，受影响很小。

博鳌的会议经济是另一种形态。会期那几天，客流集中、酒店满房，但会议客的消费大多发生在酒店与会场周边，转化到零售店的比例并不高。指望会期做零售爆量，多数店会失望。

一句话：游客的钱不是不来，是走的路和你店门口那条不一样。

三个片区的峰值不在同一个钟点

这张表最有用的地方，是它说明三个片区不能共用一套排班和一套备货。

嘉积要的是全天有人、货架稳定；博鳌要的是「来人的那几天全员在线、平时精简」；潭门要的是清晨那一班不能缺人，午晚两餐的收银速度决定翻台。

用同一套班表去套三个片区，必然有一头浪费、一头不够。

备货同理。博鳌会期前一周的备货量，放到平日就是压货。潭门的冰鲜周转以天计，压两天就开始掉价。嘉积的日用可以压一周，但压一个月就是资金占用。

在这个结构下，哪些店活得下来

判断标准可以压成一句话：钱是不是落在「游客带得走、本地离不开」这两类上。

活得好的是这两类：海鲜餐饮与加工、干货特产、椰子制品与咖啡这类能带走的；日用生鲜、药店、母婴、渔需物资这类本地离不开的。

活得紧的是夹在中间的：大而全的百货、靠低价引流的小超市、纯做游客纪念品的店。前两类在总量不涨的年份里被两头挤压，第三类在淡季基本空转。

还有一个常被忽略的坑：把旺季一个月的流水当成全年平均，据此去定房租、定人工、定装修。琼海的旺季集中在冬季到春节前后，博鳌还会叠上会期，用峰值月的数据做全年预算，现金流很容易在四五月断掉。

给老板的三条动作

第一条，选品收窄到「能带走的琼海」。

椰子制品、海鲜干货、胡椒与咖啡、侨乡手信，这几类有地域辨识度、有复购的理由、也有送礼场景。SKU 少而深，比铺满货架更能提高周转。铺得越全，压货越多，毛利越薄。

第二条，排班跟着片区峰值走。

博鳌按会期排、潭门按清晨排、嘉积按三段日常排。这件事听起来是人力问题，实际上是收银配置问题：峰值时段少一台机、少一个人，排队就把客人赶走了。

第三条，账目按片区拆。

一张总账看不出问题。哪个片区在赚钱、哪个片区在给另一个片区输血，必须分开看。多店经营的老板尤其要盯这一点，否则关掉亏损店的决定永远做不出来。

写在最后

数据能说明盘子多大、钱往哪流，但说明不了你这家店明天该做什么。那部分只能靠自己的账：一天几个单、客单多少、哪个时段在亏。

如果你正在选收银系统，琼海三个片区的配置差异见琼海门店收银系统怎么选；海南全省的门店分布与本地服务范围见海南零售解决方案。

数据出处：本文全部数字取自琼海市统计局《2025 年琼海市经济运行分析》（2026-02-12 发布于琼海市人民政府网站）；「约 15 亿元差额」为本文由游客总花费与社零相减得出的推算值。

口径提醒：社零与游客总花费不同口径，不能相减当作「游客抢走零售生意」的结论；数据以原文为准。本文只做对应，不含预测。初版：2026-10-27，数据版本：2025 年统计公报。

说明与参考来源：本文不构成法律、税务或海关政策意见，离岛免税等政策以主管部门最新公告为准。官方渠道：琼海市人民政府、海南省人民政府、财政部、海关总署、国家市场监督管理总局。